Gerente de Operações de Receita

Descrição

Resumo: A Emotion Mobility procura sua primeira contratação dedicada em Operações de Receita para escalar seu motor de go-to-market, assumindo a responsabilidade por sistemas, dados, processos e análises em todas as funções comerciais. Pontos de destaque: 1. Papel fundador na definição da estratégia de escalabilidade do motor GTM 2. Papel de construtor responsável pelos sistemas, processos e análises GTM 3. Colaborar diretamente com o CFO e a liderança comercial **Empresa** A Emotion Mobility é uma líder global SaaS em gestão de frotas e mobilidade, apoiada pela PSG, que opera soluções para aluguel, leasing, assinatura e serviços de motorista profissional, atendendo centenas de clientes corporativos em mais de 600.000 veículos em todo o mundo. Nossas plataformas — Rentway e Carpro — servem às principais marcas globais de mobilidade, incluindo os cinco maiores operadores de aluguel de automóveis e frotas regionais em rápido crescimento na Europa, Oriente Médio e Índia. Estamos em uma fase de alto crescimento com meta de €50 milhões de ARR até 2030, apresentando excelente Retenção Líquida de Receita (Net Revenue Retention) e margens EBITDA de dois dígitos elevadas. Atuamos em mais de 90 países, com escritórios em Lisboa, Pune e Dubai. **Sua Missão** Esta é a primeira contratação dedicada em Operações de Receita da Emotion — um papel fundador que definirá como escalaremos nosso motor de go-to-market, partindo do ARR atual até €50 milhões. Você será responsável pela estrutura integradora entre Vendas, Sucesso do Cliente, Finanças e Marketing: os sistemas, dados, processos e análises que transformam o pipeline em ARR contratado e o ARR contratado em receita retida e expandida. Você trabalhará diretamente com o CFO e a liderança comercial para construir a infraestrutura operacional. Este não é um cargo de administrador de CRM. Trata-se de um papel de construtor. **O que você fará?** **Sistemas e Processos GTM** * Responsável pela arquitetura do CRM e pelo roadmap de migração do Pipedrive para o HubSpot, integrado ao NetSuite para reconhecimento de receita e fluxos de trabalho O2C * Definir, documentar e aprimorar o processo lead-to-cash: roteamento de leads, estágios de negócios, execução de contratos, gatilhos de faturamento e fluxos de renovação * Eliminar a proliferação excessiva de ferramentas SaaS GTM — alinhado à iniciativa contínua de racionalização de licenças * Criar playbooks de automação que reduzam a carga de relatórios manuais sobre Finanças e Vendas, utilizando RPA, IA e outras ferramentas * Responsável pela automação e orquestração GTM — projetar e manter fluxos de trabalho automatizados em toda a pilha lead-to-cash (por exemplo, gatilhos no CRM, automações de transição, lembretes de renovação), utilizando ferramentas como Make, Zapier ou Clay, e garantir que ferramentas de sequenciamento (por exemplo, Lemlist, Apollo ou equivalentes) estejam integradas e governadas dentro da pilha GTM **Integridade do Pipeline e Previsão** * Responsável pela visibilidade completa do pipeline no Pipedrive/HubSpot, desde o MQL no topo do funil até o fechamento bem-sucedido e conclusão da migração * Criar e manter o modelo de cascata de ARR que alimenta nossos relatórios internos e para o Conselho de Administração * Definir e impor taxas de cobertura de pipeline e critérios de etapas-gate em ambos os modelos de vendas Rentway e Carpro * Identificar riscos no pipeline antes que impactem o ARR **Análises Comerciais** * Responsável por dashboards de KPIs abrangendo ARR, ARR Contratado, ARR em Backlog, NRR, GRR, CAC, LTV, ARPA, Churn, Novos Logos e Taxa de Conclusão de Migração, reportados mensalmente à Equipe de Gestão e ao Conselho de Administração * Desenvolver análises por coorte e segmentação por produto (Rentway vs. Carpro), geografia (Europa, Oriente Médio, Ásia, EUA, América Latina), tipo de cliente (corporativo vs. franquia), entre outros * Acompanhar a NRR excluindo migrações separadamente, para isolar o desempenho orgânico de expansão dos eventos de migração de plataforma * Apoiar o trabalho estratégico de precificação — incluindo validação de pacotes e governança comercial corporativa **Sucesso do Cliente e Expansão da NRR** * Parceria com o Sucesso do Cliente para construir modelos de pontuação de saúde e sistemas de alerta precoce para risco de churn * Definir lógica de gatilhos de expansão: sinais de upsell/cross-sell nos produtos Rentway e Carpro, incluindo a migração para plataforma moderna como evento de receita * Desenvolver previsão de renovação que distinga ARR contratado, ARR em risco e ARR de expansão em base rolante de 12 meses **Preparação para Saída** * Construir uma camada métrica de qualidade para data room: cronogramas de ARR limpos e auditáveis, retenção por coorte, retorno do CAC e razões LTV/CAC capazes de suportar a análise rigorosa de private equity e bancos de investimento na saída * Apoiar o ciclo de auditoria com documentação de reconhecimento de receita — abrangendo arranjos multifuncionais em receitas de assinatura, onboarding, serviços, pagamentos e manutenção * Garantir que todos os dados comerciais sejam estruturados para relatórios institucionais desde o primeiro dia **O que esperamos de você?** **Requisitos Essenciais** * 4–7 anos em Operações de Receita, Operações de Vendas ou Finanças GTM em ambiente B2B SaaS * Experiência prática com Pipedrive e/ou HubSpot (obrigatório) e NetSuite ou ERP equivalente * Domínio avançado de métricas SaaS: ARR, NRR, CAC, LTV, churn — você constrói esses modelos, não apenas os interpreta * Experiência em apoio a ciclos de vendas corporativas (negócios de 6–18 meses, aquisições com múltiplos stakeholders) * Habilidades sólidas em SQL ou ferramentas de BI (Looker, Metabase ou equivalente) — capaz de criar dashboards sem depender da Engenharia * Conforto operacional em ambiente apoiado por private equity, com ciclos regulares de relatórios para o Conselho de Administração **Preferências Fortes** * Experiência em SaaS vertical (frotas, mobilidade, automotivo, logística ou setores correlatos) * Exposição a relatórios de receita multi-entidade e multi-moeda (EUR, AED, INR) * Familiaridade com IFRS 15 de reconhecimento de receita em contexto SaaS * Experiência em apoiar uma empresa durante processo de saída via private equity ou due diligence bancária de investimento * Experiência prévia em empresa em escala de €10 milhões para €50 milhões ou mais de ARR **Você É** * Profundamente orientado por dados — você não aceita frases como 'os números parecem estar mais ou menos certos' * Confortável operando em ambientes de ambiguidade e construindo do zero — esta é uma primeira contratação, não uma adesão a uma equipe já existente * Um pensador sistêmico que identifica falhas de processo antes que se tornem vazamentos de receita * Fluente em inglês; português ou francês são um grande diferencial **O que você pode esperar de nós?** Equilíbrio saudável entre vida profissional e pessoal, favorável às famílias com ...